皆さん、こんにちは！TAKAHIROです！
出品したのに、売れない。アクセスもない。何が悪いのか分からない——ネットショップを始めた人が最初にぶつかる、一番苦しい時期の話をします。
「売れないときに、最初にどこを見ればいいのか」。この記事では、僕が実際に使っている切り分けの手順と、逆にやってはいけない対処（これをやって傷口を広げる人が本当に多いんです）を書きます。
自己紹介をしておくと、僕は楽天市場で店をやっている現役の店長です。楽天は8年目、年商は6,000万円ほど、累計売上は3億円を超えました。……と書くと順風満帆に見えますが、僕には3年間ほとんど売れなかった時期があります。その話も最後にします。
この記事でわかること
- 売れないとき、最初に見る場所と見る順番（5ステップ）
- 「アクセスがない場合」と「アクセスはあるのに売れない場合」の本当の関係
- やってはいけない対処——「売れないから広告」と「延命の値下げ」
- 3年売れなかった僕が、それでも続けられた理由
最初に見るのは商品ページ｜順番は「需要→競合→1枚目→ペルソナ」
結論から。売れないときに最初に見るのは、商品ページです。モールの設定でも、SNSでも、広告でもありません。そして見る順番が大事です。上流から順に疑っていきます。
- そもそも何を売っているのか—自分の商品を一言で説明できますか？ 説明できない商品は、お客さんにも伝わっていません
- その商品に需要はあるか—検索されているか。世の中に「それを探している人」が存在するか。ここがゼロなら、ページをどれだけ磨いても売れません
- 競合はどうなっているか—同じ検索結果に並ぶ相手は誰か。価格・レビュー数・画像のレベルで、自分は何番目に選ばれる存在か
- 商品画像の1枚目はできているか—検索結果でお客さんが最初に見るのは1枚目だけです。1枚目で負けたら、ページの中身は見てもらえません
- ページは「誰に」向けて作られているか—ターゲット（ペルソナ）が明確か。「誰に、何を提供したいか」が決まっていないページは、誰の心にも刺さりません
ポイントは、①〜③が商品そのものの話で、④〜⑤がページの見せ方の話だということです。多くの人は売れないと④（画像をきれいに）から手を付けますが、順番は逆です。需要がない商品・競合に勝てない商品は、画像を磨いても売れません。まず上流から疑ってください。
検索対策（商品名の付け方）については、こちらにまとめてあります。
「アクセスがない」でも「あるのに売れない」でも、手順は同じ
よくある比較記事だと、「アクセスがない場合の対処法」と「アクセスはあるのに売れない場合の対処法」で章が分かれています。
でも、現場の実感を言うと—手順としてやることは、どちらも変わりません。さっきの5ステップを、上から順に回すだけです。
違うのは、フローを回した結果として出てくる原因の方です。
| 状況 | フローの出口で見つかりやすい原因 |
|---|---|
| アクセスはあるのに売れない | 画像（1枚目以降）が弱い／訴求がズレている／来ているお客さんとターゲットが全然違う |
| そもそもアクセスがない | 需要がない／競合が強すぎる／訴求がターゲットに合っていない／商品の品質・機能が求められていない |
つまり、アクセスの有無は「入口で手順を分岐させる条件」ではなく、「出口で見つかる原因の傾向」です。手順を2種類覚える必要はありません。1本のフローを、ちゃんと上流から回す。それだけです。アクセスまわりをもっと深掘りしたい人は、集客を4つの順番で診断するこちらの記事へどうぞ。
やってはいけない対処｜「売れないから広告」と「延命の値下げ」
切り分けの手順より先に、手が動いてしまう対処が2つあります。どちらも気持ちは痛いほど分かるのですが、順番を間違えると傷口が広がります。
①「売れないから広告を増やす」は、かなり危ない
広告は本来、最初の段階で「どれくらい投入するか」を決めて、予定通りに投下していくものです。「予想より売れているから、攻めに転じて広告を足す」——これは分かります。でも「売れないから広告で何とかする」は逆です。
考えてみてください。出してみて全然売れないなら、一番あり得る原因は「商品が間違っていた・市場が間違っていた」という根本の部分です。そこに広告費を注ぎ込んでも、売れない商品への露出が増えるだけで、赤字が積み上がります。広告は、5ステップの切り分けで「商品と市場は合っている」と確認できてから使う道具です。
② 値下げは「撤退の値下げ」だけにする
値下げそのものは、やってはいけないとは思いません。ただし条件があります。「この商品はもう売らない」と決めて、在庫を処分して現金化し、次の商品に行くための値下げ——これはいい値下げです。判断して、損切りして、資金を次に回す。立派な経営判断です。
ダメなのは、原因を見ないまま「安くすれば売れるかも」と、ずるずる下げる延命の値下げです。需要や訴求の問題は値下げでは直りませんし、利益だけが削れていきます。
それでも売れない日々を、僕がどう抜けたか
最後に、テクニックの外側の話をさせてください。
僕は2015年に物販を始めて、そこから3年間ぐらい、ずっと売れませんでした。切り分けの手順なんて知らなかったし、今思えば需要も競合も見ずに仕入れていました。この記事に書いたことは、その3年間の失敗から学んだことです。
じゃあ何で抜けられたのかと聞かれると—
正直に言うと、根性と粘り強さと、執着です。すみません、ちょっと精神論になっちゃうんですけど、本当なんです。
ひとつだけ具体的な転機を挙げるなら、覚悟を持って仕事として取り組んだことでした。「副業でお小遣いが増えたらいいな」ではなくて、お金を借りて、事業として腹をくくった。そこから商品への向き合い方の真剣度が変わりました。
切り分けのフローで直せるのは「原因」です。でも、原因をひとつ潰してもまた次の原因が出てくるのが商売で、それを何周も回し続けられるかどうかは、結局その人の覚悟の話になります。
フローはこの記事で渡しました。回し続けるかどうかは、あなたに委ねます。
さいごに｜売れない原因は、上流から順に疑う
まとめます。
- 売れないとき最初に見るのは商品ページ。順番は「何を売っているか→需要→競合→1枚目→ペルソナ」
- アクセスの有無で手順は変わらない。手順は1本、違うのは出口で見つかる原因
- 「売れないから広告」はNG。広告は攻めの追加はOK、守りの追加はNG
- 値下げは撤退の値下げだけ。延命の値下げは原因を見ていない
- フローで直るのは原因。回し続けさせるのは覚悟
売れない時期は、本当に苦しいです。でも「どこを見ればいいか」が分かっているだけで、苦しさは「途方に暮れる苦しさ」から「やることが分かっている苦しさ」に変わります。後者なら、人は進めます。
売れる店づくりの全体像は、こちらの授業記事にまとめてあります。
ではでは！
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ここまで読んでいただきありがとうございました。僕のことをもっと知りたい方はこちらもどうぞ。
