BASEで売れない理由｜3店舗作って全部ダメだった僕が見落としていたこと

この記事を書いた人：TAKAHIRO｜楽天市場出店8年目・年商6,000万円｜ラクマート史上初の認定講師7人の1人

BASEで店を作ったのに、注文が1件も入らない。この状態が続くと、自分には商売の才能がないんじゃないかと考え始めます。

僕もそうでした。2017年頃、BASEとカラーミーショップで店を3つ4つ作って、どれもほとんど売れないまま閉じています。

当時の僕がやっていたのは、売れないたびに商品を入れ替えて、また新しい店を作るということでした。今から見ると、直すところを一度も特定しないまま動いていたことになります。

この記事では、そのときに何を見落としていたのかと、いま同じ状態にいる人が最初に確かめたほうがいいことを書きます。

BASEで店を作って、Tシャツが1枚も動かなかった

最初に作ったのは家具の店でした。そのあとTシャツの店を作りました。「これなら売れるかもしれない」と思うたびに、新しい店をもう一つ増やしていました。

店を公開した日は、正直かなり気持ちがよかったです。店名を考えて、ロゴを置いて、商品画像を並べる。URLを開けば、インターネット上に自分の店が存在している。

あとは誰かが見つけて買ってくれるのを待つだけだ、と思っていました。

でも、何店舗作っても注文は入りませんでした。Instagramに投稿もしましたし、チラシも使いました。それでも店に来る人は少なくて、Tシャツは1枚も動かないまま在庫だけが残りました。

「店を作れば売れる」と思っていた頃に見落としていたこと

いま振り返ると、僕は店を作るサービスと、お客様を集めるサービスを同じものだと思っていました。

BASEやカラーミーショップは、商品登録・カート・決済・注文管理といった、商売に必要な機能を用意してくれます。ただし、店を開いた瞬間に買い物客が並ぶわけではありません。

現実の商売に置き換えると、建物の中に商品とレジを用意した状態です。その建物が駅前にあるとは限りません。誰も知らない路地の奥にあるなら、看板を出して、店の存在を知ってもらうところから始まります。

注文が入るまでには、上の図のように人が通る段階があります。表示されて、店に来て、商品ページを開いて、カートに入れて、決済する。

僕が見ていたのは、いちばん最後の「注文が入ったかどうか」だけでした。その手前の4つを、一度も数えていなかったんです。

売れない原因を商品のせいにしていた

注文が入らないとき、最初に疑いたくなるのは商品です。需要のないものを選んでしまったのかもしれない。もっと流行しているものに入れ替えたほうがいいのかもしれない。

もちろん、商品そのものが原因のこともあります。ただ、注文が入らないという結果だけでは、まだ商品が悪いとは言い切れません。

理由はシンプルで、誰にも見られていない商品は、良いか悪いかを判断されるところまで行っていないからです。

商品を疑っていいのはどの段階か

• 商品ページに月3人しか来ていない → 商品が悪い証拠にはならない
• 数百人、千人と見られて誰も買わない → 価格・写真・納期・商品を疑う材料になる

当時の僕は、この区別をしないまま商品だけを何度も交換していました。だから集客の問題はずっと残ったままで、次の商品もまた誰にも見られず、また「商品が悪かった」と判断することになりました。

止まっている場所が分かれば、直すところは自然に決まります。投稿自体が見られていないなら、商品の入れ替えより届ける相手や投稿の中身を変えるほうが先です。

店には来ているのにすぐ閉じられているなら、写真・価格・説明・納期・店への安心感を見ます。カートまで進むのに買われないなら、送料や決済、返品条件が効いているかもしれません。

BASEが悪いわけではない。お客様が来る導線がなかっただけ

ここははっきり書いておきたいところです。BASEが悪かったわけではありません。

BASEは、自分の世界観で店を作れる自由度の高いサービスです。実際に、BASEとSNSの組み合わせで売れている人はたくさんいます。

ただ、その人は自分で買い付けに行っているかもしれない。写真をすべて自分で撮っているかもしれない。コメントやDMに1件ずつ返しているかもしれない。広告にお金を使っているかもしれません。

表面の「BASEとSNS」だけをまねても、見えていない要素が違えば、同じ結果にはなりません。

自分の店が強くなるのは、すでにお客様との接点がある人です。作品を待っている人がいる作家、実店舗やイベントで顔を知られている店、発売を待っている人がいるブランド。こういう人は、集めたお客様を自分の店に案内できます。

当時の僕には、その土台が一つもありませんでした。商品も、ほかの店で買える家具やTシャツです。お客様がいない状態で店だけを増やしたので、入口のない店が3つ4つになっただけでした。

カラーミーに変えても結果は同じだった

BASEで売れないと、別のサービスなら売れるかもしれないと思います。僕も思いました。カラーミーショップに移って、テーマを変えて、ロゴを作り直しました。

結果は変わりませんでした。

集客の方法も、商品も、価格も、信頼の作り方も同じままだったからです。誰も来ない場所で、内装だけを変えていたようなものでした。

「売れない」はひとかたまりの言葉に見えますが、中身は4つに分かれます。集客、商品ページ、商品そのもの、お金の使い方。僕は4つのうち1つも確かめないまま、器だけを取り替えていました。

あとで売上が作れるようになったとき、僕がやったのは販売場所を変えただけではありません。複数のモールに商品を出して、どの商品とどの検索語に反応があるかを見て、売れた商品だけ在庫を持つようにしました。集客・商品数・在庫・お金の使い方をまとめて変えたから動き始めた、というのが実際のところです。

いま同じ状況の人が最初に確かめること

もし僕が当時に戻れるなら、商品を入れ替える前に、次の3つを紙に書き出します。

売れないときに最初に書き出す3つ

1. 目標：この店で月にいくら残したいのか
2. 現在地：販売先・商品数・価格・納期・使える資金・集客方法を全部書き出す
3. 試した行動：結果が返ってきた行動を何回やったか

目標を決めないと、やり方が選べない

月に1万円の利益が欲しいのか、月商100万円の店にしたいのかで、選ぶ方法は変わります。東京から隣町に行くのと、海外に行くのとでは、必要な乗り物も準備も違います。

行き先を決めずに「とりあえず歩いています」と言われても、その歩き方でいいのかは誰にも判断できません。ここは自分にしか決められないところです。

現在地は、要素に分けて書き出す

「BASEで売れない」という1つの問題に見えても、中には商品数・納期・価格・写真・仕入先・資金・集客方法・投稿の中身という、いくつもの条件が入っています。

1つずつ並べて書き出すと、直せる場所が見つかります。逆に、書き出さないまま考えていると、いつまでも「売れない」のままです。

結果が返ってきた行動だけを数える

本を読む、動画を見る、詳しい人に聞く、競合を調べる。どれも必要です。ただ僕は、これを行動の回数には入れていません。

勉強だけなら失敗せずに済みます。売れない怖さから逃げながら、頑張っている感覚も手に入る。でも数字は何も返ってきません。

商品を出す、写真を変える、価格を変える、広告を試す。実際に外へ出したものだけを数える。これが行動の回数です。

不動産会社にいた頃、チラシを3,000枚5,000枚と配っても電話は1〜2件、ということがありました。同じチラシを同じように配り続けると、1か月を電話1〜2件のために使うことになります。

必要な回数はまず試す。それでも変わらなければ、色もサイズも文章も配る場所も変える。そして何より、試す間隔を短くする。3日に1回しか試さなければ、確かめ終わる前に年が変わります。

さいごに

BASEで1つも売れないと、店ごと否定されたように感じます。でも「売れない」という結果だけでは、原因は分かりません。

この記事のまとめ

• 注文が入るまでには段階がある。止まっている場所を先に決める
• 見られていない商品は、良し悪しを判断されるところまで行っていない
• BASEが悪いのではなく、お客様が来る導線がなかった
• サービスを変えても、条件が同じなら同じところで止まる
• 確かめるのは目標・現在地・結果が返ってきた行動の3つ

2か月売れなかったことは、才能がない証明ではありません。まだ商品を判断できるほど見られていないだけかもしれないし、違う方法をほとんど試していないだけかもしれない。

僕の場合は後者でした。3つ4つと店を作りましたが、試したのは器だけで、中身は毎回同じでした。

才能や運の話をするのは、数えられる行動を並べたあとでいいと思います。

このあと僕がどうしたのかと、お客様が来る導線の作り方は、こちらに書いています。

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