2016年、僕は家具のネットショップをやっていました。会社を辞めて、実家の六畳間で、一人で商品登録とサイト制作を続けていた頃です。
集客に困っていた僕は、そのあと自分で検索対策を勉強して、あるキーワードで上位に入りました。一日1,000人ほどが来る日もありました。
これでようやく売れると思いました。でも、商品はまったく売れませんでした。
アクセスがないから売れないと思っていたのに、アクセスが増えても売れない。この記事では、あのとき何が起きていたのかと、いま同じ状態を見たら最初にどこを確認するのかを書きます。
アクセスが増えれば売れる、と思っていた
当時の僕の頭の中は、かなり単純でした。人が来ないから売れないのであって、人さえ来れば売れる。そう思っていたんです。
一日1,000人なら、1％の人が買うだけでも10件。一か月なら300件。家具は単価もあるので、それだけで生活できるかもしれない。アクセス解析を開くたびに、そう計算していました。
集客のためにお金を使った経験もあります。この判断については別の記事に書いたので、ここでは深く触れません。
そのあと毎日サイトの記事を書いて、検索されそうな言葉を考えて、実際に順位も上がりました。数字だけを見れば、やったことはちゃんと結果になっていました。
それでも注文が入らない。当時は何が起きているのか、本当に分かりませんでした。
1日1,000アクセスのとき、実際に何が起きていたか
いまなら理由が分かります。僕が集めた1,000人は、家具を買いに来た1,000人ではありませんでした。
上位に入っていたのは「一人暮らし インテリア」という言葉です。この言葉で検索する人が探していたのは、部屋をどう整えるかという参考例でした。
どんな色にすればいいか。狭い部屋を広く見せるにはどうすればいいか。おしゃれな部屋の写真が見たい。そういう人が来ていたんです。
実際、アクセス解析で読まれていたのは商品ページではなく、サイト内の読み物のほうでした。
順位は上がった。人も来た。でも、売上に近い場所へ人を連れてきたわけではなかったんです。
この通り道で言うと、アクセスは2番目までの数字です。3番目から先で何が起きているかは、アクセス数をいくら眺めても分かりません。
さらに言うと、当時の僕のサイトには読み物から商品ページへ進む道がほとんどありませんでした。記事の中で商品に触れていないので、読み終わった人はそのまま帰ります。
人を集める入口は作ったのに、集めた人を商品へ渡す通路を作っていなかった。いま思うと、売れない構造を自分で作っていたようなものでした。
「来た人」と「買う気のある人」はまったく別だった
駅前で一日1,000人にチラシを配っても、その全員が家具を探しているわけではありません。あのときの僕の店は、まさにこの状態でした。
人数が同じでも、検索した言葉が違えば売上はまったく変わります。
「北欧風の部屋」より「幅80センチ 一人暮らし テーブル」のほうが、買う商品を具体的に探している可能性が高い。「インテリア おしゃれ」より「折りたたみデスク 白 送料無料」のほうが、購入に近い。
集客は人数の話だけではありません。その人が何を求めて来たのかまで含めて集客です。
アクセスを疑う前に見るのは、来ている人の中身
「アクセスはあるのに売れない」という状態は、実際にはまったく違う2つの状態が同じ言葉で呼ばれています。
左は、店には人が来ているのに商品ページまで届いていない状態です。直す場所は、出している場所と、集めている言葉のほうにあります。
右は、商品ページまで来ているのに買われていない状態です。ここで見るのは写真、価格と送料の合計、納期、返品条件、それから店の情報です。
先に確認したい4つ
- どんな言葉で来ているのか
- 最初に見たのは商品ページかどうか
- その後、商品ページへ移動したのか
- カートまで来て、どこで離れたのか
この4つが分かると、直す場所が1つに決まります。分からないまま全部を触ると、何が効いたのかも分からなくなります。
当時の僕は、もう一つ大きな見落としをしていました。トップページは何度も作り直したのに、配送方法や送料、返品条件はほとんど決めていなかったんです。
注文が入ったらどこへ発注するのか。在庫切れならどうするのか。壊れて届いたら誰が負担するのか。返品したいと言われたらどこへ送ってもらうのか。
数字が増えると、そこで安心してしまう
ここがいちばん厄介なところだと思っています。アクセスが増えると、人はそこで安心します。
順位が上がった。訪問者が増えた。前月より数字がいい。努力した結果が目に見えて返ってくるので、「うまくいっている」と判断したくなります。
でもアクセスは、売上から見れば途中の数字です。途中の数字が良くなったときほど、その先へ人が進んでいるかを確認しないといけません。
似たことは、商品ページを作り込むときにも起きます。これは単純計算の例ですが、こういうことです。
一日1人しか来ないページで、購入率を1％から2％に上げたとします。数字としては倍で、大きな改善です。それでも件数はほとんど変わりません。
逆に一日100人が来るページなら、同じ改善で注文は2倍になります。同じ作業でも、入口の人数によって効き方が変わるということです。
画像やページ作りが大事ではない、という話ではありません。順番の話です。アクセスがほとんどない段階で、少ない訪問者の購入率だけを磨いても、店全体はなかなか動きません。
いま僕が、アクセスより先に見ている数字
いま自分の店で数字を見るとき、アクセス数を最初には見ていません。順番はこうです。
見る順番
- 注文が入ったかどうか（件数）
- 商品ページまで来た人が何人か
- その人のうち何人が買ったか（購入率）
- 1件あたりいくら残ったか
- そのうえで、どの言葉から来ているか
アクセス数は、この中の材料の1つです。単体で見ても、良いのか悪いのか判断できません。
売れないときは、商品を全部入れ替えたくなります。でも商品を変える前に、売れると思った前提のほうを疑うほうが早いことが多いです。
その商品が市場で売れているのは事実でも、先に売っている店にはレビューも広告も既存のお客様もいます。需要があることと、自分の店で選ばれることは別の話です。
前提を1つずつ確かめて、それでも反応がないなら、そこで初めて撤退を決めます。感情で諦めるのと、確かめてから引くのとでは、次に残るものが違います。
アクセスがまだ少ないうちに、やっておいてよかったこと
入口が少ない時期は、何をやっても手応えがありません。ただ、この時期にやっておくと後で効くものはあります。
- 注文が入ったときの発送と返品の流れを決めておく
- 送料と納期を、ページを見ただけで分かるようにしておく
- 商品ページに、買う前に不安になる点を先に書いておく
- どの言葉で来た人が、どのページを見たかを記録しておく
どれも売上には直結しません。でも、アクセスが増えたときに受け止められる店になっているかどうかで、その後の伸び方がまったく変わります。
さいごに
一日1,000アクセスは、当時の僕にとって大きな成功に見えました。実際、順位を上げるための努力はしましたし、数字も増えました。
それでも売れなかったのは、アクセスが嘘だったからではありません。売上につながらないアクセスを、成功だと思い込んでいたからです。
この記事のまとめ
- アクセスは注文までの途中の数字
- 人数より、どんな言葉で来たかのほうが売上に近い
- 「アクセスはあるのに売れない」は2つの状態に分けられる
- 入口が少ないうちは、購入率を磨いても件数は動かない
- 商品を変える前に、売れると思った前提を疑う
何人来たかを見る前に、誰が、何を求めて来たかを見る。そのうえで、自分の店が注文を受ける準備をできているかを見る。
アクセスを増やすのは、売上を作るための途中の作業です。途中の数字が良くなったときこそ、その先へ人が進んでいるかを確かめてみてください。
アクセスの前に見る場所と、集客の順番についてはこちらで書いています。
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この記事を書いた人
ラクマート認定講師：TAKAHIRO
- 2015年から3年間ネットショップに挑戦するも1円も稼げず、100万円以上の借金を負う
- 2018年に融資を受け、ネットショップ経営に独学で挑戦する
- 初年度から年商2,000万円以上を売り上げる
- 2022年に楽天市場「月間優良ショップ」を受賞
- 2022年に始めたYouTubeが1ヶ月で登録者1万人突破（現在は3万人以上）
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ふだんは、こんな発信をしています
ここまで読んでいただきありがとうございました。ブログ以外だと、だいたいこのあたりにいます。
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