ネットショップで売れないときに最初に見る場所｜「売れないから広告」が一番危ない｜TAKAHIROのネットショップ大学

皆さん、こんにちは！TAKAHIROです！

出品したのに、売れない。アクセスもない。何が悪いのか分からない——ネットショップを始めた人が最初にぶつかる、一番苦しい時期の話をします。

「売れないときに、最初にどこを見ればいいのか」。この記事では、僕が実際に使っている切り分けの手順と、逆にやってはいけない対処（これをやって傷口を広げる人が本当に多いんです）を書きます。

自己紹介をしておくと、僕は楽天市場で店をやっている現役の店長です。楽天は8年目、年商は6,000万円ほど、累計売上は3億円を超えました。……と書くと順風満帆に見えますが、僕には3年間ほとんど売れなかった時期があります。その話も最後にします。

この記事でわかること

売れないとき、最初に見る場所と見る順番（5ステップ）
「アクセスがない場合」と「アクセスはあるのに売れない場合」の本当の関係
やってはいけない対処——「売れないから広告」と「延命の値下げ」
3年売れなかった僕が、それでも続けられた理由

最初に見るのは商品ページ｜順番は「需要→競合→1枚目→ペルソナ」

結論から。売れないときに最初に見るのは、商品ページです。モールの設定でも、SNSでも、広告でもありません。そして見る順番が大事です。上流から順に疑っていきます。

そもそも何を売っているのか—自分の商品を一言で説明できますか？　説明できない商品は、お客さんにも伝わっていません
その商品に需要はあるか—検索されているか。世の中に「それを探している人」が存在するか。ここがゼロなら、ページをどれだけ磨いても売れません
競合はどうなっているか—同じ検索結果に並ぶ相手は誰か。価格・レビュー数・画像のレベルで、自分は何番目に選ばれる存在か
商品画像の1枚目はできているか—検索結果でお客さんが最初に見るのは1枚目だけです。1枚目で負けたら、ページの中身は見てもらえません
ページは「誰に」向けて作られているか—ターゲット（ペルソナ）が明確か。「誰に、何を提供したいか」が決まっていないページは、誰の心にも刺さりません

ポイントは、①〜③が商品そのものの話で、④〜⑤がページの見せ方の話だということです。多くの人は売れないと④（画像をきれいに）から手を付けますが、順番は逆です。需要がない商品・競合に勝てない商品は、画像を磨いても売れません。まず上流から疑ってください。

検索対策（商品名の付け方）については、こちらにまとめてあります。

効果的な商品名の付け方【ECモールの検索順位対策】「効果的な商品名の付け方【ECモールの検索順位対策】」を5600字以上で書きました！この記事では、実際に僕自身が過去にアクセス数を2倍にし、今でも使っている商品名の付け方を解説します。僕自身は年商4000万円のお店を運営し、今回の方法でアクセス数を2倍にすることができたため、この記事を読めば、と現在集客で悩んでる人の助けになるはず！！！ ...

「アクセスがない」でも「あるのに売れない」でも、手順は同じ

よくある比較記事だと、「アクセスがない場合の対処法」と「アクセスはあるのに売れない場合の対処法」で章が分かれています。

でも、現場の実感を言うと—手順としてやることは、どちらも変わりません。さっきの5ステップを、上から順に回すだけです。

違うのは、フローを回した結果として出てくる原因の方です。

売れないときの切り分けフロー図。手順は1本で、アクセスの有無で変わるのは出口で見つかる原因だけ

状況	フローの出口で見つかりやすい原因
アクセスはあるのに売れない	画像（1枚目以降）が弱い／訴求がズレている／来ているお客さんとターゲットが全然違う
そもそもアクセスがない	需要がない／競合が強すぎる／訴求がターゲットに合っていない／商品の品質・機能が求められていない

つまり、アクセスの有無は「入口で手順を分岐させる条件」ではなく、「出口で見つかる原因の傾向」です。手順を2種類覚える必要はありません。1本のフローを、ちゃんと上流から回す。それだけです。アクセスまわりをもっと深掘りしたい人は、集客を4つの順番で診断するこちらの記事へどうぞ。

ネットショップの集客方法【診断つき】「集客できない」と相談されたとき、現役楽天店長が見ている4つの順番「集客できない」の原因を、商品ページ→市場→商品→レビューと広告の4つの順番で診断します。アクセスの98%は商品ページという実測、レビュー30件の意味、低評価レビューへの返信の書き方、ROASの判断、やらなくていい施策まで、年商6,000万円の現役楽天店長が解説します。...

やってはいけない対処｜「売れないから広告」と「延命の値下げ」

切り分けの手順より先に、手が動いてしまう対処が2つあります。どちらも気持ちは痛いほど分かるのですが、順番を間違えると傷口が広がります。

①「売れないから広告を増やす」は、かなり危ない

広告は本来、最初の段階で「どれくらい投入するか」を決めて、予定通りに投下していくものです。「予想より売れているから、攻めに転じて広告を足す」——これは分かります。でも「売れないから広告で何とかする」は逆です。

考えてみてください。出してみて全然売れないなら、一番あり得る原因は「商品が間違っていた・市場が間違っていた」という根本の部分です。そこに広告費を注ぎ込んでも、売れない商品への露出が増えるだけで、赤字が積み上がります。広告は、5ステップの切り分けで「商品と市場は合っている」と確認できてから使う道具です。