- 送料込みと送料別どっちにすればいい？
- 送料別にするか、送料無料にするか迷ってます。
というような質問を頂きましたので、「送料込みと送料別ってどっちにするべき？」という記事を3600字以上で書いてみました！
この記事では実際に年商6,000万円以上売上げる僕自身が行っている「送料の設定基準」を初心者向けに解説。
僕自身ネットショップ運営をゼロから始めて8年目、累計売上3億円を突破してきた経験があるので、
この記事を読めば
- 送料の設定で悩まなくなる
- 送料設定の基準が分かる
と現在送料設定で悩んでいる人の役に立つはず！！
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最初に結論からお伝えします。
僕の判断基準（年商6,000万円店の実際の設定）
- メール便サイズの商品 → 送料込み
- 入り口商品（フロントエンド） → 送料込み
- 送料別にしていいのは、2,000円以下の低価格帯か、送料を自社負担しても平気な高利益商品だけ
つまり迷ったら送料込みです。
なぜこの結論になるのか。前提として、楽天市場の「送料込みライン」の仕組みから説明します。ここを知らないと、それぞれのメリット・デメリットの意味が半分も伝わらないからです。
前提：楽天市場の「送料込みライン」を知っておく
楽天市場には、1回の注文が3,980円（税込）以上になったら送料無料にするという全店舗共通のルールがあります。これが「送料込みライン」です（沖縄・離島宛は9,800円）。
重要なのはここです。送料別で売っていても、お客様の注文が3,980円を超えた瞬間、送料はお店の自己負担になります。
つまり「送料は別でお客様からもらう」という設計は、まとめ買いされるほど崩れていく。だったら最初から送料を売価に組み込んでおくほうが、利益をコントロールしやすい——これがこの記事の結論の土台です。
送料込みの特徴
送料込みに設定した場合以下のような特徴があります。
- 送料含めた総額が明確になる（お客様が分かりやすい）
- 同梱購入が増えれば増えるほど「利益率」が上がりやすい
- 「送料無料」というキーワードを入れられる
- 「送料無料」で条件検索されたとき表示される
- 「送料別に比べ」商品総額が高くなる
- 同梱率が低下する？
❶送料含めた総額が明確になる（お客様が分かりやすい）
「全部込みこみでこの価格ですよ！」と提示できるので、お客様から見た際に「総額」が明確になり、購入につながりやすいです。
❷同梱購入が増えるほど「利益率」が上がりやすい
例えば、送料が500円の商品を送料込みで販売していたとします。
商品A：価格3000円（送料500円-実際送料500円）
×３点注文の場合＝
売上金額：9000円（送料1500円-実際送料800円＝700円プラス）
３点同梱購入された際に、ワンサイズ大きくなり「実際送料が800円」かかったとしても、各商品毎に「500円分」の送料を入れているので利益が「700円プラス」となり、大幅に利益率が上がります。
RSL（楽天スーパーロジスティクス）などを利用すれば、60～120サイズまで送料の価格が同じなので、同梱率が高くなるほど「利益率が上昇」します。
❸「送料無料」というキーワードを入れられる
かつては、これが地味にデカいと思っていました。昔あった楽天市場の「キーワードランキングTOP1000」の上位TOP100以内にランクインするほど、「送料無料」というキーワードは検索されていたからです。
ただし2026年現在、この価値は下がっています。コロナ禍以降、送料無料が当たり前になりすぎたためです。この点は記事の後半で正直に書きました。
❹「送料無料」で条件検索されたとき表示される
検索する際に、「送料無料」で絞って条件検索された人の検索画面に表示されます。
❺「送料別に比べ」商品総額が高くなる
当たり前ですが、「商品総額」が高くなります。
総額が上がるので「～円以下」（価格の条件検索）に表示される「価格帯」が高くなります。
❻同梱率が低下する？
「あと～円購入で送料無料になる！」という心理が働かないので、取り扱う価格帯によっては同梱率が低下する可能性があります。
しかし、❷の内容の通り取り扱う「商品サイズと配送方法」によっては「同梱で利益率が上がる」ため、～点以上購入で～円割引などの施策を行うことも可能です。
送料別の特徴
送料別に設定した場合以下のような特徴があります。
- 商品価格が安くなる
- 商品総額が少し分かりづらい
- 検索対策が少し弱くなる？
- 同梱率が上がる？
- 同梱数が増えるほど利益率が低下する
- 商品レビューの評価が少し上がる？
- 送料に手数料がかからないモールが多い
❶商品価格が安くなる
一番のメリットは価格になります。送料別にすることで、商品価格が安くなります。
❷商品総額が少し分かりづらい
送料が別でかかるので、商品総額が不明確で少し分かりづらいです。
❸検索対策が少し弱くなる？
送料無料という「キーワード」を使えないこと。「送料無料」の条件検索に引っかからないので、少し検索面で弱くなると個人的には思っています。
❹同梱率が上がる
商品価格が安くなり「送料がどうせかかるならあと１点買うか！」という心理も働きやすいため、同梱率が上がる可能性があります。
❺同梱数が増えるほど利益率が低下する
商品価格によっては同梱数が増えるほど利益率が低下していく可能性があります。楽天市場では「3,980円以上で送料無料」なので、それを超える注文金額は「自社で送料負担」です。
注文数が増え、サイズが大きくなるにつれ「利益率」が低下していく可能性があります。
❻商品レビューの評価が少し上がる？
これは僕自身の経験談での話になりますが、
と商品単品購入では「同じ2480円」です。
しかし、お客様はAの場合「商品価格は1980円」と認識するので、「1980円として妥当か？」と評価するため、Aの販売方法の方が商品レビューの点数が高い傾向にありました。
❼送料に手数料がかからないモールが多い
配送料なので、その分には「販売手数料」がかからないECモールが多いです。
同じ金額を払っているのに、評価が変わる話
ここからは、7年やってきていちばん「面白いな」と思っている現象の話をします。
同じ商品を、こんな2通りで出したとします。
| 商品価格 | 送料 | お客様が払う合計 | |
|---|---|---|---|
| A：送料別 | 1,980円 | 600円 | 2,580円 |
| B：送料込み | 2,580円 | 無料 | 2,580円 |
1点だけ買った場合、お客様が払う金額はまったく同じ2,580円です。だったら評価も同じになりそうなものですが、そうならないんです。
Aは「1,980円の商品」として採点される
送料別で出したAの場合、お客様の頭の中では「この商品は1,980円」として記憶されます。そして「1,980円の商品として、これはどうか？」という基準でレビューが書かれます。
だから、実際に払った金額は2,580円なのに、1,980円の商品として見れば十分いいということで、評価が高くなることがあるんです。
ただしその代わり、「商品はいいけど送料込みにしてほしい」というコメントは付きます。送料が別でかかることへの不満は、ちゃんと表に出てくる。
Bは「2,580円の商品」として採点される
一方で送料込みにすると、お客様は「この商品は2,580円」だと認識します。そうすると採点の基準が上がります。
2,580円としての満足度を満たせるクオリティでなければ、評価は下がります。「これで2,580円かぁ、ちょっと高いな」となるわけです。
その代わり、送料に対する不満はゼロになります。
では、どちらを取るべきか
僕の答えは「基本は送料込み」です。
理由は単純で、楽天市場では送料込みのほうが購入率（転換率）が上がるから。実際に僕も、送料別だった商品を送料込みに切り替えたことで、むしろ売れるようになった経験があります。
評価が少し厳しく見られるのは事実ですが、それは商品ページと商品そのもので取り返せる部分です。一方、購入率は仕組みで決まってしまう部分が大きい。だから僕は購入率を取ります。
この現象、知らないと「なんで似た商品なのに評価が違うんだ？」ってずっと悩むことになるよ。
注意：「本当に送料がかかっていない」と思っているお客様がいます
これは送料込みで販売するときの、実務上いちばん厄介なポイントです。
僕らは「送料無料＝送料を商品価格に含めている」と分かっています。でもお客様の中には、本当に配送費がゼロだと思っている方が、けっこうな割合でいます。
実際に起きること
たとえば、こんな場面です。
送料込み1,980円の商品を購入 → お客様が不在で受け取られず、店に返送された
→ 店から「往路の送料と返送料として500円をいただければ、再送します。再送分の送料は当店で負担します」とご案内
→ お客様「送料無料なのに、なんで払うんですか？」
「送料無料でも、配送費自体はかかっている」——僕らにとっては当たり前でも、そこが伝わっていないことがあるんです。
ちなみに僕の店では、再送分の配送費は店側で持つようにしています。そこまで請求すると金額の話が長くなって、結局おたがい消耗するからです。
送料込みは「守り」ではなく「攻めの弾」になる
ここが、この記事でいちばん伝えたいところかもしれません。
送料込みの本当の強みは「分かりやすさ」ではなく、まとめ買い施策の自由度が上がることにあります。
送料別のまま、まとめ買いされるとどうなるか
1,980円と2,980円の商品を、どちらも送料別（600円）で出していたとします。この2点をまとめて買われると、合計4,960円。
楽天は3,980円以上で送料無料なので、この瞬間に、送料600円は店の持ち出しになります。
ここに「2点購入で10%OFF」のようなクーポンを重ねると、さらに496円が引かれる。合計で1,096円の持ち出しです。
送料込みで出していた場合
同じ商品を、送料を織り込んだ2,580円と3,580円で出していたとします。2点まとめ買いで合計6,160円。
価格の中に送料が600円×2＝1,200円ぶん入っているのに、実際に払う配送費は1回分の600円だけ。つまり送料が600円ぶん浮きます。
この状態なら、「2点購入で10%OFF」を打っても引かれるのは616円。浮いた600円でほぼ相殺されます。
- お客様から見れば
「10%も割引してもらえた」という分かりやすいお得感 - 店から見れば
送料が浮いているので、利益はほとんど痛まない
つまり送料込みにしておくと、「大胆に見えるけれど、実は痛くない施策」が打てるようになるということです。これはセールやイベントの多い楽天市場では、かなり効いてきます。
送料込みは「守りの設定」だと思われがちだけど、実は攻めの弾を仕込んでる状態なんだよね。
結果どう判断すればいいか？
僕としての基本的な判断基準はこうなります。
- メール便サイズの商品は基本送料無料
- フロントエンド商品は送料無料
- 送料別にする場合は、低価格帯の商品or高利益商品
このような判断になります。
ただ、商品ジャンル、商品サイズによって変わるので、ご自身で考えて設定してください。
❶メール便サイズの商品は基本送料無料
メール便サイズであれば、商品価格が300円ほどしか上昇しないので、送料無料で販売するのが基本となります。
理由としては、楽天市場が3,980円以上送料無料になってしまうので、利益率のコントロール等を考えてみても、込みにした方が無難。
例えば
【A】
商品価格：1500円（内利益750円）+送料別（メール便300円）
３点購入→商品総額4500円（送料無料になる）-600円自社負担（３点なので宅配便になる）＝利益1650円（利益率36％）
【B】
商品価格：1800円（内利益750円）送料込み
３点購入→商品総額5400円（送料無料になる）-600円自社負担（３点なので宅配便になる）＝利益2550円（利益率47％）
と、3,980円以上が無条件で無料となってしまうので、利益率のコントロールが非常に難しいです。
条件によっては、たくさん購入して頂いているのに「その注文が儲からない（利益率が悪い）」なんてことも起こりえます。
これから他のECモールでも「楽天市場」のように「Amazonの基準に合わせる」施策が行われていく可能性が大きいです。
Amazonのように「分かりやすくて早い」、この「分かりやすい」部分を追求すると楽天市場の「全店舗送料基準の統一」は致し方ない施策だと思っています。
現に「早い」部分に関しては、他のECモールは必死に「Amazon基準」合わせている最中です。
❷フロントエンド商品は送料無料
フロントエンド商品はお店を知ってもらうための「入り口商品」です。そのため、「分かりやすい」「送料無料の検索対策を使える」ため送料無料をおすすめします。
送料を別にした方が、商品価格が安くなるので「売れそう」ですが、個人的な感覚としては「送料無料」にした方が、商品の販売数自体は伸びる感覚があります。
送料別にした方が、お客さん的にはお得だと思うんだけど…
不思議（笑）
❸送料別にする場合は、低価格帯の商品or高利益商品
楽天市場の3,980円以上は送料無料になるので、「ちょっと追加で3,980円」になる商品などは送料無料にしてしまっています。
2000円以下の安価な商品や、送料無料になっても（自社負担になっても）問題ないくらい「高利益の商品」であれば、送料別にするのも全然ありかと思います。
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やってはいけない送料設定【失敗談あり】
失敗談：一般の人でも使える配送方法に、上乗せしてはいけない
運営を始めたばかりの頃、僕はクリックポストで発送していました。クリックポストは誰でも使えて、料金が公開されている配送方法です。
そこで僕は、送料に梱包資材やテープ、同梱物のぶん（30〜40円ほど）を上乗せして設定していました。実費としては何も間違っていません。
その結果、こういうレビューが付きました。
「クリックポストなのに、なんで250円なの？」
低評価レビューです。お客様からすれば「調べれば分かる料金より高い」わけで、資材費が乗っていることは見えません。
これは本当にやりがちだから気をつけてね。実費としては正しいのに、お客さんには「ぼったくり」に見えちゃうんだ。
沖縄・離島・北海道を別料金にするかどうか
僕は別料金の設定を一切していません。全国一律です。
理由は、発送をRSL（楽天スーパーロジスティクス）に任せているから。RSLは全国一律の料金体系で、沖縄や離島でも金額が変わりません。だから店側で地域別の設定をする必要がないんです。
※RSLで取り扱えないサイズ・種類の商品は、別途で送料の設計が必要になります。
【2026年版】モールが違えば、送料の考え方も変わる
ヤフーショッピングは「翌日配送」が前提になる
ヤフーショッピングでは優良配送（翌日配送）の扱いが大きいので、そこを取りにいくと配送方法が実質的に絞られます。
翌日配送に対応するとなると宅配便での設定が必要になり、メール便の価格を前提にしていた商品は成り立たなくなります。
その結果、僕の店でも「楽天では送料込み、ヤフショでは送料別」という商品が出てきます。モールごとにルールが違うので、同じ設定をコピーするだけではうまくいきません。
「送料無料」というキーワードの価値は、正直下がりました
これは昔の記事から考えが変わった部分なので、正直に書いておきます。
6〜7年前は、「送料無料」というキーワード自体に集客力がある実感がありました。検索されるキーワードとしても上位に入っていましたし、条件検索で絞り込む人も多かった。
ただ、コロナ禍以降は送料無料が当たり前になりすぎて、差別化のポイントとしては薄くなった——というのが2026年時点の正直な実感です。
なので今は、「送料無料というキーワードが使えるから送料込みにする」という理由づけは弱くなっていると考えてください。それよりも、この記事で書いた購入率と、まとめ買い施策の自由度のほうが、ずっと大きな理由になります。
よくある質問（FAQ）
Q. 結局、送料込みと送料別はどちらが売れますか？
A. 楽天市場では送料込みのほうが購入率は上がりやすいです。僕自身、送料別だった商品を送料込みに切り替えて、売れるようになった経験があります。ただしレビューは「送料込みの価格」で採点されるようになるので、商品のクオリティが price に見合っているかは要チェックです。
Q. 送料込みにすると価格が高く見えて、検索で不利になりませんか？
A. 価格帯での絞り込み検索では、たしかに1つ上の価格帯に入ります。ただ楽天は3,980円以上で送料無料になるルールがあるため、送料別で安く見せても、まとめ買いされた瞬間に送料が持ち出しになります。見た目の安さと、利益のコントロールのしやすさを天秤にかけると、僕は後者を取ります。
Q. 送料を商品価格に上乗せするとき、いくら乗せればいいですか？
A. 実際にかかる配送費に、梱包資材のぶんを足した金額が目安です。ただしクリックポストのように一般の人でも使える配送方法の場合は、上乗せが見えてしまうので注意してください。公開されている料金より高く設定すると、それだけで低評価の理由になります。
Q. 沖縄・離島は別料金にすべきですか？
A. 自社発送なら検討の余地がありますが、RSLのような全国一律の倉庫サービスを使えば、そもそも別料金の設定が不要になります。地域別の送料設定は運用の手間も大きいので、僕は一律で運用しています。
Q. ヤフーショッピングでも同じ設定でいいですか？
A. 変える必要があります。ヤフーショッピングは翌日配送の扱いが大きいので宅配便での設定が必要になり、メール便価格を前提にした商品は成り立たなくなることがあります。モールごとにルールを確認してください。
送料をどう設定するかは、そのまま利益率の設計につながります。利益率の考え方はこちらにまとめました。
まとめ
今回は「送料込みと送料別ってどっちにするべき？」に付いて解説しました。
結局、送料に関しても「正解」はありません。
上記視点を交え、ご自身の商品ジャンル、価格、サイズに応じてトライ&エラーを繰返してみてください！
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- 読むのは、1通2〜3分
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（誰に・何を・いくらで・どれだけの資金と時間で売るか） - 登録した瞬間に、道具が4つ届きます
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Substackでは、ライブ配信も予定していますので、
よかったらフォローしてもらえると嬉しいです。
【楽天市場の資料請求】
そのほか、楽天市場などのショッピングモールに出店を検討している人や興味を少しでも持った方は、無料なので楽天市場の出店資料を問い合わせてみてください。
僕自身も資料請求がきっかけで出店を決め、現在では1番大きな「売上の柱」となっています。
【TAKAHIROのネットショップ大学】
僕自身のルーティン動画です！
これからネットショップを始める人の参考になれば嬉しいです
ながら聞きで参考になれば嬉しいです。
この記事を書いた人
ラクマート認定講師：TAKAHIRO
- 2015年から3年間ネットショップに挑戦するも1円も稼げず、100万円以上の借金を負う
- 2018年に融資を受け、ネットショップ経営に独学で挑戦する
- 初年度から年商2,000万円以上を売り上げる
- 2022年に楽天市場「月間優良ショップ」を受賞
- 2022年に始めたYouTubeが1ヶ月で登録者1万人突破（現在は3万人以上）
- 2023年に楽天市場「ショップ・オブ・ザ・マンス【都道府県賞】」を受賞
- 2024年にラクマート史上初の「認定講師」7人のうちの1人に選ばれる
- 楽天市場は出店8年目。2025年度は年商6,000万円、累計売上3億円を突破
- ラクマートでの累計仕入れは6,000万円以上。最上位のV10会員
- 紹介したラクマート利用者は1,400人以上。中国の工場・船便倉庫と1688本社も現地視察ずみ
