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【ネットショップ入門】誰でも分かる!店舗の商品設計(入り口商品の作り方)

  • 商品数って何点くらいの品揃えが理想?
  • 全部の商品同じ利益率だけど、これでいいの?

そんな人へ向けて「誰でも分かる!店舗の商品設計(入り口商品の作り方)」を4300字以上で書きました!

この記事では年商4000万円以上のお店を運営する僕が商品設計の方法を解説します。

僕自身この方法で店舗設計をし売上を伸ばしたので

この記事を読めば、

  • 店舗の商品設計について分かる
  • 入口商品の作り方が分かる

など店舗の設計に悩んでいる人の助けになるはず!!

各商品に役割を与えよう(営業マン)

まず店舗の各商品ページを「営業マン」として考えてみましょう。

あなたが、寝てるとき、遊んでいるとき、仕事しているとき、24時間注文を取ってきてくれる営業マンです。

商品ページを従業員と考えるなら、彼らに「同じ役割」を与えるでしょうか?

  • お客さんを連れてくるのが得意な人(集客=入口)
  • 成約まで持っていくのが得意な人(利益=柱)

従業員の構成にしても

  • 給与の平均的な従業員を100人雇う(人海戦術)
  • 給与の平均的な従業員50人と高額で優秀な従業員を5人雇う(バランス型)
  • 給与が高額で優秀な従業員10人を雇う(少数精鋭)

など考えるでしょう。

しかし、商品ページになると「同じ役割」を与えてしまいがちです。(集客~成約まで)

商品ごとに「得意な役割がある」という視点で、商品を見てみましょう。

主な店舗設計(少数型、バランス型、大量出品型)

主な店舗の商品構成として各3タイプに分けられます。

少数型

  • 5~20点ほどの商品数
  • 各商品の売上が高く、どれも主力
  • 同梱購入率は低いが、売残りが少ない
  • 価格帯の高めなショップや食品系・化粧品系のお店に多い
  • キャッシュフローが優秀ではあるが、広告費がかかる(あくまで予想)
  • 回転率も良く、SKUも少ないので発送業務は「外注」で行っているとこが多い印象
  • 各商品寿命が長い

バランス型

  • 最もよく見る商品構成
  • 商品数100~300点
  • 入口商品や柱となる商品など各商品ごとに役割を分担しやすい
  • 施策によっては同梱率も上げられる
  • アパレル、アクセサリー、雑貨系のお店に多い
  • セールや施策で在庫品を売り切らなくてはならない
  • 入り口商品の利益率を低めに設定する=広告費としての使い方もできる
  • SKUも多いので、発送業務は自社で行っているとこが多い印象

大量出品型

  • 商品数1,000点~
  • 日用品や電化製品などを扱っているお店が多い印象
  • その他、無在庫販売のアパレル系や中国輸入のお店に多い
  • 主に商品数(入り口)の多さで集客している
  • 広告費はそこまでかからない
  • 基本的に売れ筋商品以外は取寄せやメーカー直送などの場合が多い
  • キャッシュフローはバランス型よりも優秀
  • 利益率は低めな印象
  • 商品管理が大変

あくまで上記特徴は僕自身の予測になります。実際の広告費や利益率、キャッシュフローは分からないので、参考程度にみてください。

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これから利益率の専門用語が出てくるから、まだ見てない人はこの記事見てね!

入り口商品の作り方(フロントエンド商品)

入り口商品とは「フロントエンド商品(集客商品)」と呼ばれる商品です。

価格を低めに設定したり、ばら売り(お試しセット)などをすることで、「お客様にまず体験して頂く」ことを前提とした商品です。

このお店の商品大丈夫かな?

配送とか商品の質が心配

まずは少し使ってみてから、決めたいな…

など最初お客様は「警戒心」を持っています。

  • ショップレビューが多く、評価が高い
  • 商品レビューが多く、評価が高い

などの要素があれば警戒心も和らぎますが、上記の要件を満たしていない場合は、有効な施策の1つでしょう。

フロントエンド商品の条件(参考程度に)

様々なジャンルがあると思いますので、主にこんな条件を満たせば「入り口商品」として集客しやすいよ!というものを提示します。

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お試しセットなどができない商品ジャンルを解説していくよ!

  1. 価格:お手頃と感じる価格に設定(限界利益率は主力商品より、15~20%低い)
  2. サイズ:メール便で送れるサイズ
  3. 商品スペック:バリエーションが多い、選択肢が多い、品質が良い
  4. 商品ページ:作り込む(他商品への導線作りや、合わせ買いクーポン発行など)
  5. その他:次の購入につながる商品か?(できれば)

この辺りの条件になります。

上記内容は、実際に僕が「フロントエンド商品」を作った際の条件なので、あくまで参考程度に。

どのような理由で、上記のような条件に設定したか?詳しく解説していきます。

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基本、僕がラクマートでリサーチする際に、どんな基準で選んでいるかを解説してるので、少し読みづらいけど我慢してね(笑)

❶価格

主力商品の限界利益率が40~55%のなか、入り口商品の「広告費かける前の限界利益率」は25~30%程度に設定。

限界利益率が30%で、利益率が高めに感じるかもしれませんが、そこから広告費をかけるので、最終的な限界利益率は「15%」程度。

❷サイズ

基本は「送料無料」で販売するので、メール便サイズで送れる商品がベスト。さらに言うと、2点目、3点目と同梱購入された場合に、まとめてメール便「1件」で送れるような商品サイズが理想。

❸商品スペック

バリエーションの多い商品を選ぶ。理由は、購入対象者を広げるためと同梱購入率を上げるため。

入り口商品は件数が売れるのでレビューが貯まりやすい。レビューが貯まると同梱率や購入率が上がっていくので、利益率も向上していく。

結果ある程度の期間販売していると、主力商品と同じくらいの利益率になる場合が多い。

(例)3点までメール便1件で送付可能な商品

【販売初期】

最初は、商品ページが弱いから広告費をかける。レビューが無いから同梱率が低い。

同梱率1.1%、限界利益率17%

【販売から1年】

広告費をそこまでかけなくても売れるようになる。レビューが多く、評価が高いので購入率も高く広告の費用対効果も高い。同梱率も上昇

同梱率1.8%、限界利益率33%

これを実現するには「配送の早さ」と「商品の質」=満足度が一番重要!

❹商品ページ

商品ページは一番力を入れて作り込む。他商品ページへの誘導やまとめ買いクーポンの発行。購入後にフォローメールを送り、「次回購入で~%割引クーポン」をプレゼントするなど。

僕が2年目に入り口商品を作った理由は、「レビュー(信頼)集め」です。

ショップレビューが30件で評価が低い、一番売れている商品のレビュー数も少ないでは、「配送とか商品の質が心配」になると思い始めました。

結果様々な施策が実を結び、月間優良ショップを受賞し、お客様の「警戒心」を和らげることに成功しました。

【超重要】同梱物(ノベルティ)何を入れてますか?「同梱物ってなに入れてますか?」「お客様の満足度を上げる方法ってある?」こんな質問を頂きましたので「同梱物(ノベルティ)何を入れてますか?」を2900字以上で書きました! 僕は4年前からこの方法を取り入れ、2022年に楽天市場月間優良ショップを受賞しました。 この記事ではショップレビュー4.8(1000件以上)の根本となる、同梱物の考え方を紹介したので、この記事を読めば「同梱物にどんなものを入れればいいか分かる」「リピート購入を増やすことができる」などこれからネットショップを始める人の参考になるはず!!...
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件数を多く売る施策なので、上記記事で解説している、同梱物の施策と合わせると効果倍増だよ!

4年間の店舗設計の歴史

また、僕自身の経験談になってしまいますが、参考になればと思い解説していきます。

  1. 1年目:無在庫販売で、とにかく商品登録をしまくる
  2. 2年目:無在庫販売でさらに商品数を増やす。
  3. 3年目:無在庫販売を続けるが、無在庫商品を増やすのを辞める。
  4. 4年目:無在庫販売を一気に辞める。完全在庫化にシフト。
  5. 5年目(2023年現在):全商品を(RSL)に移動準備中。

❶1年目:無在庫販売で、とにかく商品登録をしまくる

商品数1,000点、利益率統一で大量出品型で運営。NETSEAから仕入れ無在庫販売のため、販売価格は高い。広告費は0円

❷2年目:無在庫販売でさらに商品数を増やす

2年目もとにかく人海戦術の大量出品型。しかし、資金に少し余裕ができたこともあり、売れ筋商品を在庫に持ち始める。さらに、売れ筋の中から数商品を「入り口商品」に変更。

元々売れ筋商品だったため、さらに販売数が増加。その商品に関して「利益率」は落ちたがレビュー集めに貢献。商品数2.000点で、入り口商品のみ限界利益率低め。広告費は0円

❸3年目:無在庫販売を続けるが、無在庫商品を増やすのを辞める

無在庫商品を増やすのを辞め、今まで在庫に持っていなかった売れ筋商品を在庫品に変更。

在庫品に関しては、NETSEA仕入れから「ラクマート仕入れ」に変更したため、利益率を維持したまま「販売価格」を大幅に低くできた。

そのため、販売数と商品レビューが大幅に改善。商品数2,200点の大量出品型、売上の9割が在庫品の売上になる。広告費は在庫品の売れ筋のみ。

❹4年目:無在庫販売を一気に辞める。完全在庫化にシフト。

無在庫販売を一気に辞め、完全在庫化にシフト。商品数300点のバランス型に。しかし、倉庫がいっぱいになり、7月頃から倉庫の30~40%をRSLに徐々にシフトする。

❺5年目(2023年現在):全商品を(RSL)に移動準備中。

全商品を(RSL)に移動準備中。ただ「在庫保管料」が掛かるため、回転率の悪い商品を思い切って無くしている最中。2023年中に「比較的回転率の良い商品」のみに絞り、商品数を150点くらいに減らす予定。バランス型

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とこんな感じ!少しでも店舗設計の参考になれば嬉しいです!

商品数(入口)を増やすテクニック(意味を変える)

  • バランス型で販売してるけど、資金が足りなくて商品が増やせない!
  • データが無いから売残りが怖い

そんな人へ「今ある商品」で商品数を増やすテクニックを教えます。

例えば食器を扱っていたとします。

(例)販売商品=コップ、お箸、お茶碗

  • コップ(色違いペア)=ギフト用(結婚祝いセット、引っ越し祝いセット)
  • お箸(色違いペア)=ギフト用(結婚祝いセット、引っ越し祝いセット)
  • お茶碗(色違いペア)=ギフト用(結婚祝いセット、引っ越し祝いセット)
  • コップ、お箸、お茶碗(各1点)=春から新生活応援!一人暮らしセット

(例)マフラー、手袋

マフラーと手袋+ラッピング無料=父の日セット、クリスマスプレゼントセット(彼氏用)

このように、元々自分用に買うはずだった商品の「意味」を変えて販売する方法です。

量を変更することで意味を変える方法もあります。

  • Tシャツ1枚=Tシャツ3枚のお得セット
  • お試しセット(少量)=ヘビーユーザーセット(大量)
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この組み合わせ販売の「在庫管理」は、在庫連動サービスを利用すれば簡単にできるよ!

この方法であれば、食器に関しては商品数が「3ページ」だったのを「7ページ」に増やすことができました。

やりすぎは良くないけど、入り口を増やす手段のひとつとして覚えておいてね!

まとめ

今回は「誰でも分かる!店舗の商品設計(入り口商品の作り方)」について解説しました。

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ABOUT ME
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自宅で妻と2人ネットショップを経営4年目 ・27歳まで社畜 ・現在の年商4000万 ・受賞歴:楽天市場月間優良ショップ ・通算売上1億円突破 ・好きなもの:ゼルダの伝説、ドラクエ、NBA

POSTED COMMENT

  1. ぺーすけ より:

    TAKAHIROさん、いつも大変参考になる記事有難うございます!
    自分も2児のパパ(30代半ば)、サラリーマンやってます。いつも仕事に追われ家庭(特に子供たち)との1分1秒に全力で楽しめてない自分にずっとストレスを抱え、でも子供たちはどんどん大きくなっていく焦りから、生き方を変えたいとずっと思っていたところ、昨年YouTubeのメインチャンネルを拝見し家庭と仕事のバランスがすごく理想的だなと思い、自分もネットショップをこれから始めるべく現在猛勉強しています。

    基本的なことで恐縮ですが1つ教えてください。商品数を増やすにはまずは無在庫販売かなと思っていますが、無在庫販売の場合でも1度自分に配送してもらいそこからお客様に自分で配送することは可能なのでしょうか?ラクマートさんに登録し商品数をどんどん増やしたいと思っているのですが、やっぱり自分で商品をしっかり見て(当然ですが)、自分できれいに梱包し送りたいと思っています。。その分時間はかかり早くほしいお客様にはご迷惑なのかもしれませんが。。

    お忙しい中基本的なことで申し訳ありませんが、ご返信いただけると幸いです!!

    • TAKAHIRO より:

      コメントありがとうございます!

      僕自身は一度自宅に送付して、そこから梱包して送付していました。
      下記記事で解説しているのでご覧ください。
      【徹底比較】無在庫販売?在庫販売?どれがいいの?(メリット、デメリット解説):https://takahiroblog33.com/hannbai36/

      ラクマートの無在庫販売はやったことが無いので分からないので、そこに関してはラクマートの担当者さんにご確認ください。

  2. ぺーすけ より:

    早速に有難うございます、大変参考になりました!関連記事も見てみたいと思います。

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