同梱物（ノベルティ）は何を入れるべきか【4年やって、ほとんどやめました】｜TAKAHIROのネットショップ大学

この記事を書いた人：TAKAHIRO｜楽天市場出店8年目・年商6,000万円｜ラクマート史上初の認定講師7人の1人

同梱物って、何を入れればいいの？
サンキューカードって、手書きじゃないとダメ？
そもそも同梱物って、意味あるの？

この記事、実は4年前に一度書いています。そのときは「同梱物は超重要です」と書きました。

でも今、同じことを聞かれたら、答えがだいぶ変わります。4年のあいだに、自分でいろいろ試して、いろいろやめたからです。

この記事で分かること

同梱物が「効く店」と「もう要らない店」の違い
実際にやめてみて、何が変わって何が変わらなかったか
いま実際に入れている3つと、やめたもの
同梱物とレビュー施策の切り分け（ここを混ぜると規約違反になります）

先に結論を書きます。

同梱物は「加点」ではなく「減点の穴埋め」です。土台（納期と品質）が弱い店では効きます。でも土台がある店では、思っているほど効きません。

なぜそう言えるのか、自分の店のレビューを全部数えたので、そこから書いていきます。

この記事は4年前に書きました。そして答えが変わりました

最初にこの記事を書いたのは4年前です。つまり、書いてある内容は2018年から2022年の経験でした。

当時は、めちゃくちゃ効いていました

その環境下では、ぶっちゃけめちゃくちゃ効いていました。

理由は単純で、周りがやっていなかったからです。

同梱物が効いたのは周りがやっていなかったから。2018〜2022年はめちゃくちゃ効いたが、2026年はやっている店が増えて昔ほど効かない

時期	周りの状況	効果
2018〜2022年	やっている店が少なかった	めちゃくちゃ効いた
2026年（いま）	やっている店が増えた	昔ほどは効かない

今は、けっこうやっている店が多いんです。

しかも、効果を薄めた原因の一部は自分です

正直に書きます。

僕がこれだけブログとYouTubeで情報発信して、このブログに今までどれだけの人が来たかを考えたら、そりゃ、やる人は増えますよね。

だから、それによって昔ほど効果は薄まった感じもします。

TAKAHIRO

自分でノウハウ出しといて「効かなくなった」って言うの、なんか間抜けなんだけどさ。でも本当のことだからね。

ここから言えることが1つあります。「◯◯をやれば評価が上がります」というノウハウには、賞味期限があります。効いているのは施策そのものではなく、まだ誰もやっていないという状態のほうです。

【実測】ショップレビューは、何で決まっているのか

感覚の話をする前に、数えました。うちのショップレビュー3,000件（平均4.773）を、何について書かれているかで分類してみます。

ショップレビュー3,000件で言及される話題。発送が早い69.2%、梱包が丁寧27.0%、また買う25.0%、対応がよい17.4%、おまけ・プレゼント9.2%、サンキューカード5.3%

話題	言及された割合
発送が早い	69.2%
梱包が丁寧	27.0%
また買う・リピート	25.0%
対応がよい	17.4%
おまけ・プレゼント	9.2%
サンキューカード・手紙	5.3%

結果はけっこうはっきりしていました。

ショップレビューの約7割は「発送が早い」の話をしています。一方で、同梱物（おまけ）に触れているのは9.2%だけでした。

つまり、ショップレビューを決めているのは、同梱物ではなく配送です。これは自分でも、数えてみて改めて突きつけられました。

低評価がなぜ減ったのかについては、こちらの記事に詳しく書きました。

低評価レビューがついたときの考え方【レビュー11,685件の実測】心が1%楽になる読み方と、返信文の書き方低評価レビューは中身より先に「割合」で読む。レビュー11,685件を全量集計した実測をもとに、★1と★2〜3の読み分け、返信文を「次のお客様」に向けて書く理由、非がないなら謝らない基準、新商品の1件目が★1だったときの対応まで、年商6,000万円の現役楽天店長が解説します。...

同梱物より、「梱包」のほうが3倍見られています

この表でもう1つ見てほしいのが、2番目の項目です。

「梱包が丁寧」への言及が27.0%。おまけ・プレゼントの9.2%と比べると、およそ3倍です。

	言及された割合
梱包が丁寧	27.0%
おまけ・プレゼント	9.2%

これ、けっこう大事だと思っています。

同梱物というのは箱の中に「足す」ものですが、梱包は箱そのものです。お客様は箱を開けた瞬間に、まず梱包の状態を見ています。おまけが入っているかどうかは、その後の話なんです。

同梱物に20円かけるより、雨に濡れない梱包にする、潰れないように詰める、テープの貼り方を丁寧にする。そっちのほうが、たぶん見られています。しかも、こちらは原価がほとんどかかりません。

サンキューカードは、言及率は低いけど「評価が一番高い」

もう1つ、おもしろい数字が出ました。

サンキューカード・手紙に言及したレビューは158件（5.3%）と少ないんですが、その平均評価は4.911。今回調べた全話題のなかで、一番高い数字でした。

話題	言及率	その平均評価
サンキューカード・手紙	5.3%	4.911（最高）
また買う・リピート	25.0%	4.888
おまけ・プレゼント	9.2%	4.822
発送が早い	69.2%	4.816

ただし、ここは慎重に読む必要があります。

カードに触れる人がもともと好意的なだけかもしれません。カードが評価を上げたのか、評価が高い人がカードにも触れただけなのか。この数字だけでは分かりません。この記事の後半でも同じ話が出てくるので、覚えておいてください。

同梱物の正体は「一番下を持ち上げる」こと

じゃあ同梱物には意味がないのかというと、そうではありません。効くタイミングが決まっているんです。

無在庫だった頃、うちの評価は4.08でした

この施策、もともとは無在庫販売をやっていた時期の施策でした。

無在庫だと、そもそも評価が低くなります。うちも2020年は★1〜2の割合が12.94%、平均評価は4.082でした。

でも、正直に言うと、あの状態で4.08で済んでいたのは、同梱物をやっていたからだと思っています。やっていなかったら、たぶん3.8くらいまで落ちていたはずです。

同梱物は加点ではなく減点の穴埋め。無在庫の頃は同梱物が3.8を4.08に持ち上げてくれたが、納期を短くした2025年の4.62は同梱物では作れない

状態	平均評価
2020年・無在庫・同梱物あり	4.082（実測）
2020年・無在庫・同梱物なしだったら	3.8くらい？（本人の見立て）
2025年・納期を短くした・おまけ品はもう入れていない	4.623（実測）

ここを見比べると、同梱物の役割がはっきりします。

だから、土台がある店には要りません

同梱物は 3.8 を 4.08 に持ち上げてくれます。でも 4.62 は作れません。4.62を作ったのは、同梱物ではなく納期でした。

言い換えると、こうなります。

あなたの店の状態	同梱物は
納期が長い・オペレーションが未熟	効きます。下を持ち上げてくれる
納期が短い・品質が一定	正直、そこまで必要ありません

綺麗に、早くお届けする。ある一定の納期と、ある一定の商品のクオリティがあれば、そこまで必要ないんじゃないか、というのが今の実感です。

矛盾しているようですけどね。4年前の自分は同梱物で穴を埋めていて、今の自分は穴そのものを埋めた、ということだと思います。

おまけ品をやめた話（円安と、年間40万円）

実際にやめたのは2024年の後半です。理由は円安でした。

1件20円は、件数を掛けると効いてくる

たとえば、1個20円のおまけ品だったとします。安いですよね。誤差みたいなものです。

でも、年間で2万件も同梱していたら、それだけで40万円になります。

20円1件あたりのおまけ品

2万件年間の同梱数（たとえば）

約40万円年間のコスト

円安のなかで利益を守ろうとすると、こういう小さいものから、本当に小さく小さく削っていかないと立ち向かえません。

同梱物のコストは「1件いくら」ではなく「1件いくら × 年間の注文数」で見てください。1件20円は誤差でも、年間で見ると人ひとり雇えるくらいの金額になることがあります。

利益率の考え方については、こちらで詳しく書いています。

中国輸入の利益率は何％あればいい？【粗利50%・限界利益20%が目安】物流費で消えない設計にする方法中国輸入ビジネスの利益率は、粗利益率50%・限界利益率20%が最低ラインです。年商6,000万円の現役店長が、粗利益と限界利益の違い、中国輸入で見落としがちな費用項目、そして「物流費は下げられない」という前提のうえで利益率を上げる2つの方法を、計算例つきで解説します。...

いきなりゼロにせず、1ヶ月だけ止めてみる

とはいえ、いきなり全部やめるのは怖いですよね。僕がやったのは、こういう進め方でした。

いきなりゼロにせず1ヶ月だけ止めて確かめる手順。①本当に効果があるのか疑う②1ヶ月だけ止める③数字が動いたか見る④変わらなければやめる

❶ 「これ、本当に効果あるのか？」と疑う

ずっと続けているものほど疑う

❷ 1ヶ月だけ止めてみる

いきなり全部やめない。1つずつ

❸ 数字が動いたかを見る

評価・レビュー率・売上

❹ 変わらなければ、やめる

変わったなら、戻せばいいだけ

この考え方は、『エッセンシャル思考』（グレッグ・マキューン）という本を読んで身についたものです。「本当にそれって必要なのか？本当に効果があるのか？」を考えて、いきなりゼロにするんじゃなくて、徐々にやめてみて確かめる。

「やめてみる」は、いつでも戻せるので、いちばん安いテストです。新しいことを試すよりコストがかからないのに、なぜかみんなやりません。

やめてみたら、そこまで変わりませんでした

結果です。そこまで変わりませんでした。

仮にショップレビューが4.8から4.7になったとして、それで売上に影響があるかというと、ほぼありません。そうやって1ヶ月ずつ確かめながら、徐々にやめていきました。

もちろん、おまけ品をやっていたときのほうが、レビューで「おまけ嬉しい」と言及してくれるお客様は多かったと思います。実際、うちの商品レビュー11,685件のうち、おまけに触れているレビューは1,180件（10.1%）ありました。

でも、そこで立ち止まって考えたんです。

言及が増えたことと、★5が増えたことは、同じでしょうか。そして年間40万円を投じて、それに見合うリターンがあるのでしょうか。

正直、そこは怪しいかなと思っています。

データ上は、おまけに言及したレビューの平均評価は4.659（全体は4.541）で、★1〜2の割合も0.85%（全体は2.48%）と低いです。ただしこれは相関であって、因果ではありません。おまけをもらったから高評価なのか、もともと満足している人がおまけの話にも触れただけなのかは、この数字では分かりません。

そして僕は、実際にやめてみて2年たちました。やめても、そこまで変わりませんでした。つまり「相関であって因果ではない」のほうが、たぶん正しかったということです。

手書きをやめて、手書き風フォントにした話

もう1つ、同じやり方で確かめたことがあります。サンキューカードの手書きです。

立ち上げの頃は、1日100通を手書きしていました

最初は、全部手書きでやっていました。立ち上げの頃は、全部妻に手書きで書いてもらっていました。

1日100件出すなら、手紙も100通。それを毎日です。何千件という手紙を書いてもらいました。本当に腱鞘炎になるんじゃないかというレベルで、本当に辛かったと思います。

TAKAHIRO

今でも申し訳なかったなと思ってます。当時は「これが差別化だ」って本気で信じてたんだよね。

1ヶ月だけやめてみたら、何も変わりませんでした

でも、あるとき思ったんです。これ、本当に手書きの意味あるのか？と。

なので、1ヶ月だけ手書きをやめて、手書き風フォントのメッセージカードにしてみました。

結果は——

まったく変わりませんでした。

評価も、レビューの内容も、何も変わらなかったです。

伝わっていたのは「気持ち」ではなく「入っている」という事実

これ、けっこう考えさせられました。

こちらは「手書きだから気持ちが伝わっている」と思っていたわけです。でも実際にお客様に伝わっていたのは、メッセージが入っている、という事実のほうだったんだと思います。

やっていたこと	かかっていたもの	結果
手書き	1日100通ぶんの時間と、人の体	—
手書き風フォント	ほぼゼロ	何も変わらなかった

自分が頑張っていることの半分くらいは、たぶんお客様には見えていません。そして、それは実際に止めてみないと分かりません。

※念のためですが、「手書きは無意味」という話ではありません。うちの規模・うちのジャンルではそうだった、というだけです。始めたばかりで注文が1日数件なら、手書きが効く可能性は十分あると思います。

それでも、いま入れているのはこの3つ

おまけ品はやめました。手書きもやめました。それでも、やめていないものが3つあります。

① ちょっと愛のあるメッセージ

手書きでなくていいです。手書き風フォントで十分でした。でも入っていること自体には意味がある、というのが今の結論です。

前半で書いたとおり、サンキューカードに言及したレビューの平均評価は4.911で、全話題のなかで一番高かったです。（相関か因果かは分かりませんが。）

何を書くかについては、難しく考えなくていいと思います。「ご購入ありがとうございました」の一言に、その商品を使う場面がちょっと想像できるような一文を足すくらいで十分です。

凝った文面より、続けられる文面のほうが強いです。僕は1日100通の手書きを何年もやって、結局そこまで見られていなかったという結論に至りました。最初から続けられる形で始めたほうがいいです。

② 自分の店舗のLINE登録の案内

これはすごく効きます。同梱物の中で、いま一番自信を持って「入れたほうがいい」と言えるのがこれです。

理由は、モールは基本的に新規のお客さんを連れてくる装置だからです。せっかく買ってくれた人と、次につながる線を1本引いておく。セールの直前に慌てて集客しようとしても間に合いませんが、日常的にこうやって仕込んでおけば、告知が届く相手が少しずつ増えていきます。

集客全体の考え方は、こちらにまとめました。

ネットショップの集客方法【診断つき】「集客できない」と相談されたとき、現役楽天店長が見ている4つの順番「集客できない」の原因を、商品ページ→市場→商品→レビューと広告の4つの順番で診断します。アクセスの98%は商品ページという実測、レビュー30件の意味、低評価レビューへの返信の書き方、ROASの判断、やらなくていい施策まで、年商6,000万円の現役楽天店長が解説します。...

③ 不良品・返品のときの対応の案内

地味ですが、これが意外と効きます。

「もし不良や不具合があったら、こういうところで対応しています」ということを、先に紙で伝えておくんです。

「何かあったらここに言えばいい」と先に分かっていれば、いきなり★1にはなりにくいです。実際、レビューを分析すると「対応・連絡」の話題が出たレビューは、低評価率が平均の4倍でした。不安を先に消しておくのは、それだけで低評価の予防になります。

逆に、効果が分からなかったもの

正直に書いておくと、商品紹介のチラシは、効いているのか、正直よく分かっていません。

「効果がない」と言い切れるほど検証もしていないので、ここは「分からない」としか言えないです。

あと、やってはいけない同梱物があるかというと、特段これはダメ、というものは思いつきませんでした。賞味期限があるものくらいでしょうか。むしろお金をかけずにできる工夫は、今の時代けっこうあります。

同梱物とレビュー施策は、まったく別のものです

ここ、混同している人がすごく多いところです。そして混ぜると規約違反になります。

同梱物・ノベルティは商品と一緒に届く買ってくれた人への接客。レビュー施策のおまけ品はレビューを書いてくれた後に送るもので、商品と同梱すると規約違反になる

	同梱物・ノベルティ	レビュー施策のおまけ品
いつ渡すか	商品と一緒に届く	レビューを書いてくれた後に送る
何のために	買ってくれた人への接客	レビューを書いてもらうため
中身	メッセージ・LINE案内・不良対応の案内	—
注意	—	商品と同梱すると規約違反になります